Donazioni pianificate e lasciti

Lasciti e donazioni pianificate, una riflessione

Laurence Pagnoni, direttore IFC USA, condivide con noi alcuni spunti di riflessione sul tema dei lasciti e delle donazioni pianificate, un’area del fundraising che può dare risultati significativi e che tuttavia viene ancora scarsamente curata dalle organizzazioni non profit.

Quella dei lasciti, e più in generale delle donazioni pianificate, è una delle aree più trascurate del fundraising, anche se potrebbe rivelarsi tra le più remunerative. Perché limitarsi a sperare che un grande donatore scelga la nostra organizzazione come destinataria del suo lascito, quando potremmo trasformare questo nostro atteggiamento passivo in uno costruttivo e capace di dare spontaneamente buoni frutti?

C’è chi investe e chi no

E’ una questione di risorse. Grandi organizzazioni non profit possono esternalizzare il lavoro o avere una persona interna destinata a questo, ma quelle più piccole contano su una manciata di collaboratori che devono occuparsi di troppe cose. Le piccole spesso non vedono l’opportunità di sperimentare quanto un lascito potrebbe trasformarle: la pressione verso lo staff è tutta rivolta a “raccogliere fondi ora” e lo staff si concentra a soddisfare quest’unica domanda.

Possiamo puntare a donazioni pianificate solo se abbiamo una base di donatori già attivi

Avere una base di donatori individuali attivi è indispensabile perché sarà analizzandola che capiremo dove è maggiormente concentrata la ricchezza. Qualcuno dice che sia necessario avere almeno 500 donatori con più di 65 anni, ma la vera questione è che le donazioni pianificate riguardano la cima della nostra piramide di raccolta fondi: più che l’età, quel che conta è che il donatore sia qualcuno che ha già pensato o che sta per pensare alla propria pianificazione patrimoniale e successoria.

L’identikit del donatore che sceglie donazioni pianificate

I migliori candidati sono i donatori leali e legati alla causa e i membri del direttivo. Anche chi si impegna come volontario, mettendo a disposizione il proprio tempo più che il proprio denaro, è un buon candidato. Il legame con la causa dell’organizzazione è centrale.

Non c’è motivo di sentirsi a disagio parlando di lasciti

La sensazione di disagio spesso è presente più in chi chiede un lascito che nel donatore che riceve la richiesta. Di certo, aspetteremo ad affrontare il discorso quando il donatore avrà dimostrato fedeltà all’organizzazione con donazioni ripetute. Sarà naturale come proseguire una conversazione iniziata da tempo.

Sensibilità e discrezione

Dovremmo chiedere con la stessa modalità che abbiamo sempre utilizzato con quello specifico donatore. Se per 25 anni ad esempio abbiamo avuto solo contatti via posta e non ci siamo mai parlati, gli scriveremo, al massimo chiedendo se è disponibile ad essere chiamato al telefono. Essere sensibili e discreti ci aiuterà ad entrare in sintonia con ciascun donatore.

La differenza tra un programma per donazioni pianificate attivo e uno passivo

Se il nostro piano è attivo, qualcuno del nostro staff si occupa costantemente dei grandi donatori e di come coinvolgerli. Questo tipo di programmazione è sempre un successo. Un piano passivo si limita a citare questa possibilità di donazione su sito e newsletter: magari qualcuno deciderà di fare un lascito, ma facilmente il nostro appello passerà inosservato.

Laurence Pagnoni, Direttore IFC USA

Se vuoi leggere l’articolo originale, pubblicato in tre parti sul sito di IFC Group:
Planned Giving, Part One
Planned Giving, Part Two
Planned Giving, Part Three